SCHUNK Intec (Захватные системы и зажимные технологии)

Компания SCHUNK Intec является лидером в области захватных систем и зажимных технологий, которая постоянно растет, уделяя особое внимание инновационным областям применения автоматизации и цифровизации.

В условиях постоянно меняющегося рынка SCHUNK Intec уделяет большое внимание развитию персонала для оперативного реагирования на новые вызовы и ограничения со стороны компаний-клиентов.

Весной 2021 года был проведен тренинг «Эффективная продажа решений компании SCHUNK Intec» для инженеров отдела продаж компании, занимающихся продажей решений в сфере оснастки. Данный курс являлся основополагающим для выведения всех сотрудников в единое информационное поле при ведении переговоров с Заказчиками.


Осенью 2021 года руководством компании было принято решение о проведении второго тренинга по теме «Эффективное ведение переговоров на высшем уровне». Целью данного курса являлись систематизация работы, приобретение участниками умений и развитие навыков и методов работы в вопросах глубокого комплексного выяснение ситуации клиента в зависимости от целей переговоров при общении с ТОП менеджментом предприятий.

В рамках подготовки к тренингу с учетом специфики компании, задач и имеющихся ограничений клиентов было прописано несколько реальных кейсов, с которыми сталкиваются инженеры отдела продаж при общении с ТОП-менеджментом компаний. Это позволило в ходе обучения максимально погрузиться в реальные ситуации, с которыми сталкиваются сотрудники в своей работе.

Участникам тренинга были предложен инструменты, позволяющие:
• выход на лицо, принимающее решение,
• понять, как мыслит генеральный директор компании-клиента,
• увидеть различие подходов к выяснению ситуации в зависимости от категории контактного лица,
• аргументировать необходимость совместной встречи с представителями всех структурных подразделений, принимающих решения.

Также на курсе были рассмотрены риски в работе ТОП-менеджеров, их причинно-следственные связи, основные финансовые показатели оценки наших и конкурентных предложений с точки зрения клиента. В практической части тренинга были рассмотрены примеры окупаемости двух комплексных решений компании SCHUNK Intec, «Принцип пилы» для генерального директора, техника ключевых слов для направления хода переговоров в нужное нам русло, «Пирамида продажи идеи» и сформирован «Банк фраз возражений» генерального директора и ТОП-менеджеров с вариантами ответов на них.

Все вышеперечисленное позволило участникам сложить полную картину выхода на лицо, принимающее решения и аргументации необходимость сбора кворума на совместную встречу.

Тренинг прошел активно, с постоянным обсуждением каждого из спорных вопросов. Это позволило участникам посмотреть на привычные вещи под новым углом и с учетом их опыта сложить целостную картину решения задач, поставленных руководством.

По итогам тренинга, было принято решение о проведении постконсультационной сервисной поддержки. Ее целью была практическая отработка полученных методик с учетом вопросов и сложностей, с которыми участники тренинга столкнулись в ходе реализации новых предложенных инструментов. На данной встрече были сформированы персональные задачи, требующие более эффективного применения полученных знаний на практике. В результате у инженеров по продаже сформировался опыт положительного использования новых подходов и закрепление этих навыков в работе. Это позволило создать основу для дальнейшего практического внедрения и улучшений итогов работы персонала путем получения конкретных индивидуальных рекомендаций от тренера.

Компания SCHUNK Intec готова рассматривать дальнейшее долгосрочное сотрудничество с компанией «БиКонТре» в рамках «Долгосрочной модели развития персонала» компании. Мы высоко оцениваем проделанную работу и готовы рекомендовать Антона Белобородова как человека и профессионала, глубоко разбирающегося в специфике металлообрабатывающего рынка.